BtoB製造業のマーケティングにおいては、一般的なSEO対策だけでは十分な成果をあげることは難しく、高品質なコンテンツ制作が成功の鍵を握っています。

また、検索ユーザーが抱える課題がより専門的であることや、購入の意思決定が複雑であることなど、さまざまな背景によって取引にいたるまでには長期的なアプローチ継続が必要です。

本記事では、BtoB製造業におけるマーケティングが一般的なBtoCとは大きく異なる点や、それを踏まえた具体的な施策について解説します。自社でマーケティング強化を検討する際には、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB製造業のSEO対策はコンテンツ品質次第

BtoB製造業でSEO対策を行う際には、一般的なBtoC向けの施策ではなかなか成果にはつながりません。Googleが評価を決めるポイントは「役立つサイトかどうか」、「専門性の高いサイトかどうか」です。

したがって、WEBサイトは製造業の技術・業務に特化した「コンテンツ力」、「専門性」で検索上位を目指す必要があります。

また、上位表示だけではなく、潜在顧客が抱えているニーズや課題に対して、解決策を提供できているかどうかが重要です。SEO対策など、WEBサイト運営スキルを有していることは前提条件であり、根本的な差別化を図れる要素ではありません。

コンテンツの制作力が最重要であり、ニッチな分野になればなるほど、自社技術に焦点をあてることで、競合他社と差別化されたコンテンツを提供することが求められます。

BtoB製造業における検索ユーザーの状況

BtoB製造業のユーザーがWEB検索で製品・サービスの検討を行う際には、購入にいたるまでのプロセスがBtoCとは根本的に異なります。

したがって、検索上位だけを目的にしてしまうと、なかなか成果には結びつきません。ここでは、BtoB製造業のユーザーが検索を行っている状況や背景について解説します。

取引金額が高額

BtoB製造業の製品やサービスは、高度な知識・専門技術が求められる場合が多く、高品質かつ製品要件を満たす必要があります。製品開発や製造にかかるコストが増加する傾向にあり、それに伴って取引金額が高額になりやすい業界です。

また、BtoB製造業は、BtoCに比べて取引期間が長期にわたる場合が多く、継続的な取引によって金額はさらに高額になります。

また、BtoCに比べると取引頻度は少ない傾向にありますが、一度の取引で引き合いになる数量が非常に多いことも特徴です。BtoCでは一般消費者向けに個別で販売を行うのに対して、BtoB製造業では工場などに向けて大量に導入されることを前提とした取引の場合が多く、必然的に取引金額は高額になるといえます。

企業として購入の意思決定を行う

BtoB製造業では、BtoCに比べると購入にいたるまでのプロセスが非常に複雑です。検索ユーザー以外に複数の意思決定者が存在する場合が多く、経営層はもちろん、技術部門や購買部門の担当者による多角的な視点・ニーズを考慮して意思決定を行う必要があります。

検索ユーザーの一個人的な感情では購入判断ができないケースがほとんどであり、成約にいたるまでには長期的なアプローチが必要です。

専門職やエンジニアといった検索ユーザーが多い

資材・購買部門だけではなく、専門職やエンジニアなど、いわゆる上流部門の検索ユーザーが多いことがBtoB製造業の大きな特徴です。

そのため、独自の技術情報など、優位性の高いWEBコンテンツが要求される場合が多く、SEO対策による上位表示に成功したとしても、必ずしも成果にはつながりません。

上位表示はあくまでWEB経由で自社の製品やサービスを見つけてもらうきっかけに過ぎないため、コンテンツ品質の維持・向上が最重要ポイントといえます。

多面的な営業活動や集客アプローチの重要性

BtoB製造業のマーケティングでは、前述のとおり通常のSEO対策だけでは十分な効果を得ることが難しいといえます。

BtoCのマーケティングとは異なり、顧客が「専門性を持った他企業」であるため、多面的な営業活動、集客アプローチを行っていくことが重要です。

ここではBtoB製造業のマーケティングの具体的手法をいくつかご紹介します。

ソーシャルメディアの活用

BtoB製造業にとって、ソーシャルメディアは顧客とのコミュニケーションを強化するうえで非常に重要なツールです。

LinkedInをはじめ、ビジネス向けプラットフォームで自社の最新情報や技術動向を積極的に発信し、専門分野における知見を共有することが大切といえます。

自社製品やサービスの認知度をアップするとともに、見込み顧客と直接交流することで業界ニーズを正しく理解し、自社の改善点を見つけることができます。

MAツールとの連動｜DX推進

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、顧客との接触ポイントを自動化することで、ターゲットに対して適切なコンテンツを提供し、効果的なマーケティング施策を実行するツールです。

昨今のデジタルマーケティングにおいては欠かせない存在であり、製造業でもこうしたDX推進が急務とされています。

新規顧客の獲得や、成約率アップといったあらゆる目的にあわせて、MAツールによるマーケティング展開を行っていくことが効果的です。

無料セミナーとの連携

無料セミナーは、BtoB製造業の顧客教育や信頼構築にとって非常に有効な手法です。潜在顧客に対して自社製品やサービスのメリット・デメリット、導入事例などの情報提供を行うことで、自社の専門性・優位性をアピールすることができます。

また、ソーシャルメディアを活用してセミナーの告知や登録誘導を行うなど、他の手法との連携によってリードの質は飛躍的に上がります。

ホワイトペーパーなどの資料DL

ホワイトペーパーや技術資料の提供は、比較的以前からBtoB製造業のなかで活用されてきた手法です。自社の製品・サービスによって、潜在顧客の課題を解決できることをアピールし、リード獲得へとつなげます。

また、ダウンロードを通じて顧客情報を取得することで、新たな営業活動を行うことが可能です。顧客の購買意欲を高め、受注・成約を目的としたアプローチを行うことが重要になります。

以上、ここでご紹介したものは、単体ではもちろん、いくつかの手法を組み合わせることで、マーケティング戦略としてさらに大きな効果を発揮します。取り組む際には、自社が発信したい情報ではなく、あくまで顧客のニーズや課題を理解したうえで、それに対するコンテンツを提供することが大切です。

顧客にとって価値のあるコンテンツの制作・発信を続けることで、信頼関係を構築していくのがマーケティング成功の秘訣といえます。

まとめ｜BtoB製造業における適切な外部委託の活用

BtoB製造業のマーケティングでは、一般的なWEB施策やSEO対策による成果は期待できません。「潜在顧客がどんな課題を持っているか」、「自社技術のどんな部分がどんなユーザーに求められているか」それらを正しく理解したうえで、有益なコンテンツ制作を継続的に行っていくことが重要です。

上位表示に対する施策についても、一般的な対策キーワードでは、アクセスが増加したとしても制約にはつながりません。したがって、BtoB製造業特有のロングテールキーワード（製品名や技術名など）を活用したコンテンツ制作などが効果的です。

このように、専門性を必要とするマーケティング施策を継続的に行っていくためには、多くの社内リソースを投入する必要があります。製造業専門のアウトソーシングを活用することで、自社技術の優位性を正しくアピールするとともに、高品質なコンテンツを継続的に投入することが可能です。適切な外部委託先を検討することも、非常に効果的な選択肢といえます。