製造業をはじめとする日本国内の深刻な人手不足により、中小製造業の営業活動は特定の担当者に依存してしまっているのが現状です。自社製品をより多くの顧客にアピールしたいところですが、社内リソース不足によって実行可能な施策が限られている企業も多いのではないでしょうか。

そこで注目されているのがWEBマーケティングを導入した「見込み顧客」への効果的なアプローチです。本記事では、中小製造業にとってWEBマーケティング導入が不可欠である理由や、多くの企業が抱える課題、また導入の際に重要になるプロのアウトソーシング選びについても解説します。

WEBマーケティング強化が不可欠な背景

特定の営業担当者への依存は経営リスク大

製造現場ではAIやIoTなどIT技術導入の動きが加速している一方で、営業活動はまだまだ特定の営業担当者に依存している企業が多いのが事実です。特に中小製造業のように人員に限りがある場合には、担当者への依存はリスクが高く、会社規模によっては他業務の担当者が兼任で営業を行っているケースも多いため、非常に危険な状況といえます。

また、近年問題視されているのが、製造業をはじめとする深刻な人手不足に加え、営業職人口の減少です。営業職の人気低迷により、あらゆる企業が有望な営業マンを獲得できずに悩んでいます。

そこで重要になるのが、営業マンを増員せずに営業活動を行っていく考え方です。

BtoBが主流の中小製造業において、発注担当者は実際に問い合わせや商談に入る前段階の「WEB検索」の部分でほとんどの発注を決めています。したがって、営業マンと対峙する以前に勝負は決しており、コロナ禍の影響でこの傾向はさらに強まっているといえます。

今後は、WEBマーケティングを的確に導入することで、潜在顧客を発掘し、育成（見込み顧客化）していく仕組みづくりが重要です。

製造メーカー川上部門への技術提案

受託型の中小製造業にとって重要なのは、製造メーカーの設計・開発など、いわゆる「川上部門」からの発注を増やすことです。

資材・購買など「川下部門」からの発注の場合、発注担当者が技術面を理解できないため、価格競争に陥りやすい傾向があります。一方で、川上部門の人間には中小製造業が持つ技術力が理解できるため、自社の技術力を付加価値として提示することが可能です。高収益に繋がることはもちろん、自社が特化する分野の仕事を受注できるため、生産性も向上します。

川上部門が必要としているのは、中小製造業からの具体的な技術提案です。中小製造業は競合他社に負けないためにも、WEB上で自社の強みを全面に出した技術提案を行う必要があります。

量産されたWEBコンテンツではなく、クオリティの高い技術的な情報発信が不可欠であり、経営者自身が積極的に関与することでコンテンツのクオリティを担保する意識が大切です。

日本経済の衰退｜国内市場の需要減は不可避

昨今、日本国内の製造業市場は縮小の一途をたどっており、この流れは当面の間続くことが予想されます。

今後は中小製造業も積極的にグローバル市場に視野を広げる必要があり、海外企業へ向けた情報発信として、WEBサイトの多言語化など、自社技術を広く正確に伝えるコンテンツづくりが要求されます。

多くの中小製造業の現状

Webマーケティングの導入・強化が不可欠といえる中小製造業ですが、ここでは多くの企業が抱えている課題や現状について解説します。

WEBマーケティングを推進する体制が無い

中小製造業では、WEBマーケティングに関する知識を持っている人材が少なく、WEBマーケティング専門の部署なども無いため、特定の社員が他業務と並行して行う場合がほとんどです。

WEBマーケティングは長期的な施策が不可欠ですが、他業務よりも優先度が低くなってしまうため、実行し続けること自体が非常に困難といえます。また、WEBマーケティングの効果や重要性を社員が理解していない場合が多く、推進するうえでの社内理解がなかなか得られません。

老朽化したWEBサイトしか無く、更新も滞っている

WEBサイトの構築はWEBマーケティングの最も基本的な要素です。中小製造業において、過去に制作したWEBサイトが古いデザインのまま、あきらかに更新意欲の無い状態で放置されているケースがよくあります。

これらは存在自体がマイナスプロモーションであり、閲覧者からの評価は非常に低いものになります。画面を見ただけで離脱されてしまうため、営業窓口としてはまったく戦力にならない状況といえるでしょう。

自社技術の流出に対する強い懸念意識

製造業にとって自社技術は長年のノウハウが詰まった財産です。近年では「技術サポート」といった情報ページやYouTubeによる技術配信など、技術を世の中に伝える動きが生まれつつありますが、依然として自社技術の流出に対するマイナスイメージは強い業界といえます。

したがって、経営陣がWEBマーケティングに対して良いイメージを持っていない場合も多く、社内理解という点で計画が進まないこともよくあります。

製造業とWEBマーケティングは実は相性が良い

多くの中小製造業がWEBマーケティング導入に踏み込めていないのが現状ですが、製造業とWEBマーケティングは実は相性が良く、自社の強みやアピールするべきポイントを正しく開示することで大きな成果をあげる可能性を秘めています。

受託型の中小製造業にとって、訪問や展示会などの「プッシュ型」営業はハードルが高く、敬遠されがちです。一方で、WEBサイトやSNSなどを利用したWEBマーケティングは「プル型」営業と呼ばれ、これまで受託で仕事を受注してきた中小製造業にとっても比較的導入しやすい施策といえます。

製造業では、予算が大きいことからWEBサイトだけで発注を決めることはほとんどなく、必ず営業や技術部門との協議が必要です。そのため、WEBサイトのコンテンツとしては、顧客と契約を交わす「クロージング」と呼ばれる仕組みは必要ありません。

見込み顧客に対して「問い合わせ」や「資料請求」といったアクションを起こしてもらうための、強み・技術情報をわかりやすく掲載しておくことが大切です.

製造業専門のアウトソーシングの重要性

BtoC企業においては、顧客の情報源が多様化している傾向があり、取り組むべき施策の見極めが困難といわれています。しかし、BtoBが主流の中小製造業では、製品やサービスの購入検討の際には、WEBサイトを情報源としている場合がほとんどです。

したがって、製品や技術に関するWEBコンテンツの品質が非常に重要であり、それらの制作から運営までを幅広くサポートできる製造業専門のWEBサイト制作会社の存在が重要となります。

単純なWEBサイト制作会社では、自社の強みや技術情報を正しくアピールすることは難しく、たとえデザイン性に優れたWEBサイトに仕上がったとしても、お問い合わせには繋がりません。受託型の中小製造業に精通しているプロのアウトソーシングを見極めたうえで、適切な発注先を検討する必要があります。